5 essentiële inzichten om jouw twijfelende klant direct te overtuigen, zodat je niet méér tijd kwijt bent dan waar je voor betaald krijgt. En dóóóór.
Je herkent hem van een afstand. DE twijfelende klant. Soms is hij vermomd en komt hij pas halverwege het proces tevoorschijn. Je hebt goed doorgevraagd en hem zelfs doorgezaagd. Denk je. Maar hij trapt keihard op de rem en Wil. Even. Niet. Verder.
Ik geef je 5 inzichten hoe je korte metten kunt maken met jouw twijfelende klant.
- Laat jouw klant hard mee werken in het voortraject.
Hoe meer jouw klant voorbereid, hoe beter jouw adviesgesprek van start gaat. Stel vragen, laat hem afbeeldingen verzamelen, vraag om een plattegrond op schaal (1:50) en laat hem al zijn wensen, dromen, maar ook irritaties en struikelblokken opschrijven. Dus vóór je echt van start gaat, heb je alles al in kaart, zo uitgebreid mogelijk. Want wat je nu al hebt, hoeft later geen twijfel meer op te roepen. Met deze tip voorkom je twijfel.
1a De gouden tip die jou enorm behulpzaam gaat zijn.
Deze hoort eigenlijk bij de voorbereiding, dus die noem ik 1a. Een extra tip dus. Maak een flinke stapel (zeker meer dan 100 stuks) met mooie interieurfoto’s geprint op stevig papier. Lekker gevarieerd. Maak ze allemaal van hetzelfde formaat en lamineer ze. Zo gaan ze lekker lang mee. Is jouw klant een stel? Dan geef je de halve stapel aan de een en de andere helft aan de ander. Ze geven de kaartjes die ze mooi vinden aan de ander, en die maakt ook weer een selectie. Zo houd je een handvol kaartjes over die zij beiden mooi vinden. Een fantastisch uitgangspunt voor jouw advies en een moodboard is nu zo gemaakt. En geen enkele twijfel hier. Dit is een enorme tijdwinner.
- Refereer steeds aan de input die zij hebben gegeven.
De selectie die jouw klant uit jouw kaartjes gemaakt heeft, is een geweldige leidraad voor het advies. Logisch dus, dat je hier steeds aan refereert. Hiermee krijgt de klant de juiste mindset dat zijn ‘huiswerk’ van groot belang is en dat jouw advies hierop wordt gebaseerd. Steeds als enige twijfel opkomt, pak je het ‘huiswerk’ erbij. Zo laat je zien dat zijn input jouw uitgangspunt is.
- Toch twijfel? Toon begrip.
De beste manier om met twijfel om te gaan is om begrip te tonen. Jouw klant gaat geld uitgeven. Aan een nieuwe vloer, een keuken, meubels. Dan wil hij wel zeker van zijn zaak zijn. Schrik hier niet van, maar blijf dicht bij je plan. Schiet niet ineens naar de andere kant met je ideeën. Misschien ben je er al met een hele kleine aanpassing. Zo kun je snel bijschaven en is jouw klant weer relaxed.
- Nog steeds twijfel? Overtuig!
Wat heel goed werkt, leg een alternatief naast jouw keuze die ze zeker niet mooi vinden, die zelfs een beetje extreem is. Vind hij een kleur te grijs? Leg er dan een nóg (koelere) grijze langs, om te bewijzen dat het met dat grijs wel meevalt. Vind hij de kleur te donker? Pak er een nóg donkerdere kleur bij, leg die ernaast en hij is overtuigd. Zo kun je dat ook met stijlen, dessins, en materialen doen.
- Jouw klant wil iemand die zegt hoe het moet.
En dat ben jij! Hij heeft jou om een hele goede reden om hulp gevraagd, want jij bent de expert die alles weet. Die een geweldig nieuw fijn huis voor hem gaat ontwerpen. Alles wat je zegt, neemt hij écht wel ter harte. Kijk hem rustig aan en zeg: “vertrouw op mij”.
Dit heeft in mijn adviezen de twijfel altijd weggenomen. Maar ik geef eerlijk toe, deze laatste tip vergt wat oefening en vlieguren. Maar ik kijk je nu rustig aan en zeg tegen je: “Ook jij kunt dat, vertrouw maar op mij!”
PS: In de masterclass ‘een waanzinnig adviesgesprek’ ga ik nog dieper in op het adviesgesprek zelf, en hoe jij een vliegende start maakt met jouw klant.